Belajar Kelola Toko Retail dari Warung Madura, Tanpa Pelatihan Berbulan-Bulan

Surabaya, IDN Times - Hiruk pikuk Kota Surabaya hampir terlelap, toko-toko bergegas menutup gerai mereka, jalanan pun mulai lenggang. Tapi di sudut persimpangan jalan, nyala lampu neon dari bangunan sederhana yang biasa disebut ‘Warung Madura’ justru bersinar paling terang.

Tumpukan kardus air mineral dari bermacam-macam merek, galon hingga elpiji terusun rapat di bagian depan. Di dalamnya, berjejer rak terisi penuh mie instan, sabun, hingga rokok yang tersusun rapi sesuai warna. Tak lupa, telur, beras, gula, minyak dan kebutuhan lainnya ada di antarnya. Di sudut lain botol -botol bening berisi bensin berjajar rapi di dalam lemari kaca. Berbagai barang-barang itu bagai oasis kecil penyelamat siapa saja yang membutuhkan pertolongan di jam-jam lelap.

Nurul (30) dan Yanto (35), sepasang suami istri tampak sibuk melayani pembeli yang datang silih berganti. Sesekali, mereka asik berbicara berbahasa madura dengan orang dari balik telpon genggam. Terkadang saat pembeli lebih lenggang, keduanya menyempatkan merapikan barang dagangan. “Menurut kami, kerapian itu nomor satu, kalau rapi kan orang jadi senang membeli ke tempat kami,” ujar Nurul, Selasa (13/7/2026).

Gerai itu terbuka 24 jam tanpa henti. Mereka menyediakan segala kebutuhan kapanpun masyarakat butuhkan. Tak cuma kebutuhan pokok sehari-hari, Nurul dan Yanto juga melayani pembayaran digital untuk berbagai layanan, mulai listrik, PDAM, tarik tunai dompet digital dan lain sebagainya. “Kalau malam, malah makin ramai pembeli,” ungkap Nurul.

Di seberang warung mereka, berdiri minimarket modern. Sekilas, keberadaan toko itu menjadi pesaing utama warung Nurul dan Yanto. Tetapi ia tak meras demikian. Sederhana saja, selain ceruk pasarnya berbeda, mereka yakin rezeki adalah urusan Tuhan. “Gak (merasa bersaing) pembelinya beda, ada yang senang di sana (minimarket) ada yang pilih di sini,” ungkap dia.

Meski warung tersebut siaga sepanjang siang dan malam, tak saban hari Nurul dan Yanto sibuk di tempat tersebut. Keduanya bergantian dengan pegawai yang juga masih sanak saudara dari Madura. “Pegawai kami juga suami istri,” tuturnya.

Tak ada persyaratan maupun standart operasional khusus yang diterapkan Nurul dan Yanto kepada pegawainya. Alih-alih pelatihan berbulan-bulan, mereka membangun kemitraan atas asas kekeluargaan dan rasa percaya. “Kalau kayak saudara sendiri sudah kita kenal, ya gampang percayanya, kan gak 24 jam kita di sini,” ujar Nurul.

Warung Madura di Surabaya yang buka 24 jam. IDN Times/Khusnul Hasana.

Sistem penggajiannya pun dilakukan dengan bagi hasil. 50 persen keuntungan untuk Nurul dan Yanto dan 50 persen untuk pegawainya. Dengan begitu, pegawai merasa turut memiliki usaha. “Iya (seperti milik sendiri) soalnya memang kan diserahin ke mereka. Jadi, ya mereka anggapnya tanggung jawabnya mereka sendiri,” terang dia.

Nurul bilang, dia membuka usahanya bersama Yanto pada 2020 silam ketika mereka baru menikah. Keduanya mulai dengan warung kecil yang berada di kawasan Wonokusumo, Surabaya. Berbekal pengalaman usaha Warung Madura milik keluarga di Jakarta yang sukses, Nurul dan Yanto memberanikan diri untuk membuka warung sendiri. Modal awalnya berasal dari uang orangtua. “Modal awalnya dulu sekitar Rp150 juta,” jelas Nurul.

Tak ada teknik menejemen khusus yang ia pelajari untuk mengembangkan usahanya ini. Semua ia pelajari secara otodidak melihat dari kegiatan usaha yang dilakukan orang tuanya. Jangan bayangkan keduanya punya sistem menejemen keuangan yang sistematik, mereka hanya mencatat uang masuk dan keluar melalui buku fisik sederhana.

Begitu pula dalam menentukan harga jual dagangan, semua berdasarkan harga barang yang ia beli dari agen dan sales. Terkadang juga disesuaikan dengan harga terupdate. “Kalau harga telur, kita ada grup, setiap pagi ada update,” jelas dia.

Meski tak punya Standard Operasional Procedure (SOP) khusus, keduanya sukses membuka Warung Madura hingga memiliki 10 cabang yang berada di Surabaya dan Sidoarjo.

Di sudut jalan lain, berdiri bangunan yang hampir mirip seperti milik Nurul dan Yanto dengan galon air, elpiji, beras, bensin, dan berbagai kebutuhan pokok yang juga tertata rapi. Warung itu miliki Heri (30).

Bersama satu orang pegawainya yang juga warga Madura, Heri sibuk melayani pembeli yang datang silih berganti. Warungnya memang tak terlalu besar, tapi ia menjamin segala kebutuhan pokok rumah tangga ada. "Kebutuhan pokok semua ada, lengkap, kalau harga (jual ) tergantung belanjaan (kulak), kalau kita dapat harga murah ya jualnya kita harus disesuaikan dengan harga pasaran," ujarnya.

Jika Nurul dan Yanto membuka warung dari hasil dibantu orangtua, bisnis Heri dimulai dari modal nekad dan bekal ilmu seadanya yang didapat dari menjaga toko Madura di Jakarta. Pelan-pelan, Heri memperhatikan baik-baik cara pemilik warung menjalankan bisnisnya. "Saya terinspirasi, dulu saya jaga toko di Madura di Jakarta tahun 2012 kepengin juga," ucap warga asli Sumenep ini.

Di tahun 2019, Heri pun memutuskan untuk membuka sendiri Warung Madura di Surabaya. Dia mekad meminjam uang sekitar Rp150 juta di Bank.

Salah satu warung Madura di Surabaya. IDN Times/Khusnul Hasana

Sama dengan Nurul dan Yanto, tak ada teknik khusus yang dia pelajari Heri dalam berbisnis. Kuncinya hanya sabar, jujur dan memberi pelayanan kepada pembeli dengan sepenuh hati. "Gak belajar dengan siapapun, cuma tekad doang," ungkap dia.

Pelan-pelan, bisnisnya berkembang. Kini dia punya empat warung yang tersebar di beberapa wilayah di Surabaya. Omsetnya pun tidak bisa dibilang kecil. Tanpa pelatihan manajemen, apalagi militer, omset hariannya mencapai Rp1 juta per hari. "Kalau omset gak tentu, kadang misalnya sehari Rp1 juta, besoknya lagi lebih, besoknya lagi turun," sebutnya.

Sanak saudaranya dari Pulau Madura pun ia ajak ikut menjadi bagian dari bisnisnya. Mereka turut serta menjaga toko secara bergantian.Tak ada cara-cara khusus yang dilakukan Heri membimbing karyawannya dalam menjaga warung, termasuk tak ada pelatihan militer. Yang penting, mereka mau bekerja dan paham cara menjalankan usaha. "Kalau pertama kali jaga warung harus dibimbing dulu, kita bimbing gimana cara kulak, memutar modal. (Ngajari sendiri) Iya," terang dia. Heri pun percaya, bisnis yang sehat adalah bisnis yang dijalankan dengan sepenuh hati. "Ya pokoknya harus melayani (pembeli) dengan sepenuh hati," pungkasnya.

Pakar Ekonomi Universitas Airlangga (Unair), Ilmiawan Auwalin mengatakan, Warung Madura tidak bisa dianggap sekadar toko kelontong biasa. Keberadaan warung-warung ini dinilai memiliki model bisnis mikro dan jaringan sosial unik yang membuatnya mampu bertahan di tengah gempuran ritel modern. Warung Madura memegang peran strategis sebagai perantara dalam rantai pasok. Warung ini mendekatkan pemenuhan kebutuhan pokok harian atau Fast Moving Consumer Goods (FMCG) seperti sembako, jajanan, rokok, hingga pulsa dari distributor besar langsung ke konsumen akhir.

"Warung Madura ini kan sebenarnya bergeraknya di pengadaan dan retail yang mikro, dia itu fungsinya jadi perantara dalam rantai pasok yang mendekatkan pemenuhan kebutuhan pokok dari distributor atau agen besar langsung ke konsumen di pemukiman padat penduduk," ujarnya.

Menurut Ilmiawan, ada empat karakteristik mendasar yang menjadi kunci keberhasilan Warung Madura. Pertama operasional penuh selama 24 jam memberi fleksibilitas tinggi bagi masyarakat. Warung Madura hadir mengisi kekosongan saat ritel modern atau toko kelontong konvensional tutup. "Buka 24 jam ini kan sebenarnya dia mengisi celah pasar gitu ya. Di mana waktunya itu sangat fleksibel. Nah, kalau retail modern yang lain itu kan mereka terbatas jam bukanya," ucap dia.

Kedua, warung ini umumnya dikelola secara bergantian oleh anggota keluarga atau kerabat. Ketiga, penataan barang yang presisi juga menjadi kunci keberhasilan. Meski menempati ruang yang terbatas, penataan barang di Warung Madura sangat rapi, presisi, dan dikelompokkan berdasarkan warna atau jenis produk. Hal ini memudahkan konsumen saat memilih barang.

Keempat, Warung Mudara juga punya jaringan sosial kekerabatan yang kuat. Mereka aktif berbagi informasi mengenai agen penyedia barang murah serta saling mendukung jika ada salah satu warung yang membutuhkan bantuan. "Mereka bisa saling membantu jika misalnya ada yang diperlukan mereka bisa dengan relatif mudah menggunakan jaringan sosialnya," ungkap Ilmawan.

Keberhasilan pengelolaan finansial Warung Madura juga terbukti dari kemampuan sebagian pemiliknya untuk menambah cabang. Model bisnis yang efisien dan pola hidup hemat membuat keuntungan warung dapat ditabung untuk modal membuka unit baru.

"Warung Madura ini menjadi penggerak ekonomi lokal. Karena buka 24 jam, perputaran arus kas (cash flow) berjalan sangat cepat. Di sisi lain, mereka juga membantu menjaga keterjangkauan harga kebutuhan pokok bagi masyarakat menengah ke bawah," ujar Ilmiawan.

Menurut Ilmawan, jika dibandingkan dengan toko retail maupun Koperasi Desa Merah Putih (KDMP), Warung Madura dinilai lebih memiliki ketahanan bisnis yang lebih baik. Mulai dari kebijakan pengambilan keputusan, di Warung Madura, pengambilan keputusan dilakukan secara langsung dan fleksibel tanpa keputusan dari manejer. "Nah, kalau di koperasi itu pasti nanti akan ada aturan gitu ya kalau mau nambah stok kah, kalau mau mengurangi stok misalnya itu pasti ada tahapannya dan tentu akan lebih lama proses mau mengambil keputusan," terangnya.

Kemudian dari sisi kepemilikan, Warung Madura dimiliki perorangan, sehingga untung dan rugi ditanggung oleh pemilik. Sementara koperasi bersifat kolektif yang dimiliki sekelompok orang atau anggota, segala hal ditanggung bersama. "Kemudian kalau dari Warung Madura sendiri kan di jaringan sosialnya. Berbeda dengan koperasi yang dia lebih sangat lokal di desa atau di kelurahan itu saja. Tapi kalau warung Madura mereka jaringan sosial kekerabatan jauh lebih kuat," jelas dia.

Dari segi jam operasional, Warung Madura buka sepanjang waktu. Jika dibanding dengan toko ritel lain atau KDMP yang bukanya terbatas pada jam operasional, Warung Madura membuktikan telah memiliki daya tahan yang lebih tinggi. "Jadi jelas warung Madura sudah terbukti daya tahannya tinggi. Ketika ada persaingan ketat pun ya ada toko kelontong yang lain atau ada mini market mereka tetap survive," jelasnya,

Namun, Ilmiawan juga memberi catatan atas kelemahan model usaha perorangan ini. Keberlanjutan Warung Madura sangat bergantung pada ketahanan internal keluarga pengelolanya. Selain itu, sebagai bagian dari UMKM, sebagian pengelola masih menghadapi kendala akses permodalan formal karena belum menerapkan pencatatan keuangan yang terstandarisasi.